Descubra os 6 princípios da persuasão que podem transformar sua comunicação, suas vendas e sua vida

Clique aqui para adquirir a persuasão

O livro Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, é uma das obras mais influentes sobre gatilhos mentais e persuasão já escritas. Neste artigo, você vai entender os 6 princípios universais que influenciam decisões humanas — e como aplicá-los no marketing, nas vendas e nas relações pessoais.

Se você trabalha com copywriting, marketing digital ou simplesmente quer se tornar mais persuasivo, este conteúdo é leitura obrigatória.

O que é o livro Armas da Persuasão?

Publicado originalmente em 1984, o livro Influence: The Psychology of Persuasion (título original em inglês) se tornou um clássico imediato. Robert Cialdini, psicólogo e pesquisador, dedicou anos a observar vendedores, publicitários e profissionais de marketing para entender como eles conseguiam influenciar o comportamento das pessoas.

O resultado? Um conjunto de 6 princípios psicológicos universais que explicam porque dizemos “sim” — e como evitar ser manipulado.

Por que ler Armas da Persuasão?

Se você quer:

• Aumentar suas vendas com estratégias éticas de influência
• Escrever textos mais persuasivos
• Convencer pessoas com mais facilidade
• Entender como somos influenciados (e como evitar cair em armadilhas)

Esse livro é leitura obrigatória.

Agora vamos mergulhar nos 6 princípios da persuasão segundo Cialdini.

Reciprocidade

A regra da reciprocidade é o ato de querer retribuir um favor que lhe foi feito. Ela é tão poderosa na sociedade por que as pessoas querem retribuir o favor com medo da repressão da própria sociedade contra o indivíduo. Como se o mesmo tivesse a obrigação de retribuir o favor.  

 Uma tática de persuasão usando a reciprocidade é dar algo antes de pedir. Outra regra é aplicada a favores iniciais não solicitados. Outro exemplo e o indivíduo pedir um favor burocrático para alguém e essa pessoa não aceitar por ser um problema para ela, posteriormente peço um novo favor menos burocrático, a pessoa cria um recuo e não nega o pedido, por já ter negado um outro pedido. 

Um exemplo da regra da reciprocidade usando estratégia do recuo: Preciso de uma ajuda de um professor para fazer um trabalho: Eu pediria para ele me ajudar durante uma hora por dia, durante uma semana, provavelmente ele não aceitaria por não ter tempo suficiente para ajudar-me. Posteriormente eu pediria ao professor para me ajudar durante uma hora em um da semana. Assim, existe uma grande possiblidade do professor aceitar me ajudar.  

A regra da reciprocidade é simples: quando alguém nos faz um favor, sentimos a necessidade de retribuir.

É por isso que amostras grátis funcionam tão bem no marketing. Ao receber algo de graça, as pessoas tendem a retribuir comprando — mesmo que não fosse a intenção inicial.

Exemplo prático:

Um garçom que entrega um doce com a conta tende a receber gorjetas maiores. O simples “presente” ativa o gatilho da reciprocidade.

Estratégias para aplicar:

• Ofereça conteúdo gratuito e de valor (como este artigo!)
• Dê bônus antes de vender um produto
• Faça o cliente sentir que recebeu algo exclusivo

Coerência e compromisso 

As pessoas gostam de ser coerentes com suas escolhas anteriores. Quando assumem um compromisso, mesmo que pequeno, tendem a agir de forma alinhada com ele no futuro.

Exemplo brilhante:

Lojas de brinquedos anunciam produtos desejados pelas crianças em novembro, mas os distribuem em quantidade limitada no Natal. Os pais, que prometeram o brinquedo, compram outro. Em janeiro, com os brinquedos novamente disponíveis, compram também o original — para manter o compromisso com os filhos.

Como usar isso:

• Peça pequenos compromissos antes de vender (como clicar, responder ou comentar)
• Incentive declarações públicas (ex: “vou fazer isso!”)
• Use formulários com checkboxes que indiquem “concordo”, “aceito”, “me comprometo”

 Essa propensão pela coerência é alimentada por três fontes:

 1-Uma grande coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade. 

2- Além do seu efeito sobre a imagem pública, a consulta coerente proporciona uma abordagem benéfica a vida cotidiana. 

3- Uma orientação coerente proporciona um atalho valioso em meio a complexidade da existência moderna. 

Ao ser coerente com as decisões anteriores, a pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras. Em vez disso, basta que recorde as decisões anteriores e reaja em consonância com elas. 

Dentro do domínio da persuasão, o segredo é assegurar um compromisso inicial, após tomarem uma posição as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com o compromisso anterior. 

Para reconhecermos e resistirmos a influência indevida das pressões por coerência em nossas decisões de consentimento devemos das ouvido aos sinais oriundos de dois lugares dentro de nós: o estomago e o coração. 

Aprovação Social “Se os outros fazem, deve ser bom”

“Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito” 

Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos outros. 

Os publicitários adoram nos informar quando um produto é o “que mais cresce” ou “o que mais vende” porque precisam nos convencer que muitos consumidores acham isso, o que parece prova suficiente. 

Quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mas um dado individuo ira considera-la correta. 

Todas as armas de influência discutidas neste livro funcionam melhor sob certas condições. Para nos defendermos adequadamente contra elas, é essencial conhecermos quando estamos vulneráveis à sua influência. 

O constrangimento é um vilão a ser aniquilado se você acha que está tendo um derrame, não pode se preocupar com a possibilidade de estar exagerando seu problema. Um momento de constrangimento pode significar morte ou a paralisia permanente nesse caso.  

Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se buscar nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir. 

O princípio da aprovação social

O princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observar em que as outras pessoas estão acreditando ou que estão fazendo. Poderosos efeitos imitativos forma encontradas entre crianças e adultos em atividades tão diversas quanto decisões de compras, doações para caridade e cura de fobias. O princípio da aprovação social pode ser usado para estimular o consentimento de uma pessoa a um pedido, informando- se a ela que vários outros indivíduos estão concordando ou já concordaram com aquela solicitação. 

A aprovação social é mais influente sob duas condições. A primeira é a incerteza. Quando as pessoas estão inseguras ou a situação é ambígua, elas têm maior tendencia a prestar atenção nas ações dos outros e aceita-las como corretas. 

Quando estamos em dúvida, observamos o que os outros estão fazendo para decidir. Isso é o princípio da aprovação social.

É por isso que depoimentos, provas sociais e número de seguidores aumentam a credibilidade de uma marca.

Exemplo:

Anúncios que dizem “produto mais vendido” ou “o que mais cresce no Brasil” estão usando esse princípio.

Como aplicar:

• Mostre depoimentos de clientes reais
• Destaque números: “+5.000 alunos satisfeitos”
• Use casos de uso, comentários, avaliações públicas

Afeição: gostamos de quem gostamos

“A tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste do seu cliente”. 

Pesquisas mostraram que atribuímos automaticamente a indivíduos de boa aparência traços favoráveis como talento, gentileza, honestidade e inteligência. 

As pessoas bem apessoadas desfrutam de enorme vantagem social em nossa cultura. Elas são mais queridas, mais persuasivas, recebem ajuda com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais desejáveis e maiores capacidade intelectuais. 

Como gostamos de pessoas atraentes e tendemos a concordar com aqueles de quem gostamos, faz sentido que os programas de treinamentos de vendas incluam dicas de boa aparência, que as butiques escolhem seus vendedores dentre os candidatos mais bonitos e que os trapaceiros de ambos os sexos sejam atraentes. 

“Gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós.” 

A informação de que alguém gosta de nós pode ser um dispositivo extremamente eficaz, para produzir uma feição e um consentimento voluntário. 

Quando as pessoas nos elogiar ou afirmam que tem afinidade conosco com frequência querem algo de nós. Tudo leva a crer que temos uma reação tão automaticamente  positiva aos elogios, que podemos ser vítimas de alguém que os entregou na tentativa houve de conseguir algo de nós. 

Embora os próprios cartões de créditos não fossem usados nas duas ações de caridade, a mera presença de seu símbolo estimula as pessoas a gastarem mais dinheiro, esse fenômeno foi reproduzido em dois estudos realizados em restaurantes cujo fregueses receberam suas contas em bandejas que continha ou não uma logomarca de cartão de crédito. As gorjetas foram maiores na presença do logo, mesmo no caso dos fregueses que pagaram em dinheiro. 

Qualquer produto associado a um cartaz de liquidação recebe automaticamente uma avaliação mais favorável. 

Parece óbvio, mas é poderoso: somos mais facilmente persuadidos por pessoas de quem gostamos.

E o que nos faz gostar de alguém? Aparência, simpatia, similaridade, elogios… tudo isso influencia.

Por isso:

• Vendedores atraentes vendem mais
• Marcas contratam influenciadores parecidos com seu público
• Publicitários usam celebridades para criar conexão

Estratégias de aplicação:

• Use linguagem próxima e amigável
• Mostre bastidores humanos da sua marca
• Elogie genuinamente o cliente (mas sem bajular)

Vinculação de Celebridades

Vincular celebridades a produtos é outra forma como os publicitários lucram com o princípio da associação. 

As pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhece e de quem gosta. Reconhecendo essa regra os profissionais da persuasão costumam aumentar a sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade aceitação. 

Um aspecto pessoal que influencia afeição é o da atratividade física embora não seja novidade dizer que a beleza física proporciona uma vantagem nas interações sociais, pesquisas indicam que a vantagem pode ser maior do que se pensava. 

A atratividade física parece gerar um efeito auréola que se estende a impressões favoráveis sobre outros traços como talento, gentileza e inteligência. Como resultado, pessoas atraentes são mais persuasivas tanto para conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes do outros. 

Autoridade confie nos especialistas

“Siga um especialista”  

Muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis não hesitaram em infringir níveis perigosos e elevados de outra pessoa porque foram assim orientados pela figura de autoridade legítima e fortalecidas por práticas de socialização sistemáticas concebidas para os membros da sociedade a percepção de que audiência constitui a conduta correta. Além disso obedecer às prescrições de autoridade genuínas costumam ser benefícios, por causa dos altos níveis de conhecimento, sabedoria e poder que esses indivíduos geralmente detêm. Por essas razões a deferência a autoridades podem ocorrer de forma impensada como tipo de atalho na tomada de decisão. 

Existe uma tendência preocupante em reagir automaticamente a menores símbolos da autoridade, e não o seu conteúdo. Três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes são títulos, roupas e automóveis.  

Podemos nos defender dos afeitos maléficos da influência da autoridade fazendo duas perguntas: “Esta autoridade é mesmo especialista?” “Tenho certeza de que o especialista honesto?” A primeira pergunta desvia nossa atenção dos símbolos e nos conduz as provas da posição de autoridade, a segunda nos aconselha considerar não apenas o conhecimento do especialista na situação, mas também na sua confiabilidade.  

Quando alguém em posição de autoridade fala, tendemos a confiar automaticamente — mesmo que o conteúdo seja discutível.

Símbolos como jaleco, títulos, cargos ou tom de voz influenciam mais do que gostaríamos de admitir.

Exemplo:

Um estudo mostrou que pessoas obedecem ordens perigosas quando dadas por uma figura com aparência de autoridade (uniforme, tom firme, etc).

Como usar eticamente:

• Mostre sua experiência ou formação
• Apresente resultados e cases reais
• Use provas sociais de autoridade (ex: “Matéria no G1”, “+10 anos de experiência”, “Consultor de grandes marcas”)

Escassez “Últimas unidades!”

“Para amar qualquer coisa basta perceber perdida.” 

“As oportunidades parecem ser mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis.” 

Vale a pena perguntar o que torna a ideia de perda tão poderosa na vida humana. Uma teoria importante explica em termos evolutivos a primazia da perda sobre o ganho. Se alguém possuir o suficiente para sobreviver, um aumento nos recursos pode ajudar, mas uma diminuição desses mesmos recursos talvez fosse fatal. Desse modo, uma sensibilidade especial a possibilidade da perda seria favorável adaptação.  

À medida que as oportunidades que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdades. 

Quando algo se torna menos disponível, nossa liberdade de possui-lo fica limitada e experimentamos em relação a isso um desejo crescente. Raramente reconhecemos, porém, que a reatância psicológica fez com que desejássemos mais o item. 

“Tudo que sabemos é o que queremos”. 

De acordo com o princípio da escassez, as pessoas atribuem mais valor à oportunidades quando estão menos disponíveis. 

O princípio da escassez é valido por dois motivos. O primeiro, como as coisas difíceis de obter costumam ser mais valiosas e segundo, à medida que as coisas se tornam menos acessíveis, perdemos liberdades. 

É difícil se proteger cognitivamente contra o princípio da escassez por conta do seu poder de despertar emoções que dificultam o pensamento racional. Como defesa, podemos tentar ficar alertas para um freio de excitação em situações envolvendo a escassez. Uma vez alertados, seremos capazes de tomar medidas para acalmar a empolgação e avaliar os méritos da oportunidade perguntando por que queremos tanto.  

Quando percebemos que algo está acabando ou é raro, sentimos urgência em adquirir. É o princípio da escassez.

Produtos “limitados”, promoções por tempo determinado e palavras como “última chance” ativam esse gatilho.

Exemplo:

Promoções com contadores regressivos, vagas limitadas em cursos e frases como “restam 3 unidades”.

Como aplicar no seu marketing:

• Use timers em páginas de vendas
• Aplique frases como “válido até hoje” ou “exclusivo para os 10 primeiros”
• Crie produtos ou bônus com tempo ou quantidade limitada

Como aplicar os 6 gatilhos mentais na prática?

Aqui estão algumas ideias para começar a usar os princípios de Cialdini hoje mesmo:

Como esse livro pode transformar seus resultados?

Se você trabalha com vendas, marketing, redes sociais ou qualquer forma de comunicação persuasiva, entender esses princípios é essencial.

• Vai escrever com mais impacto
• Vai criar argumentos mais convincentes
• Vai identificar quando está sendo manipulado

E o melhor: vai se tornar uma referência em influência, ética e conversão.

Conclusão: vale a pena ler Armas da Persuasão?

Sim! O livro Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, é leitura obrigatória para quem quer entender como a mente humana funciona no momento da decisão.

Você pode usar os princípios da persuasão para vender mais, influenciar com integridade e se destacar na comunicação.

Quer aprofundar seu conhecimento?

📘 Compre o livro Armas da Persuasão aqui com desconto

Leia Também

Leia também:
https://riscomarketing.com.br/redes-sociais-para-negocios-como-usar-para-vender-mais/